新融合 新动能 新营销


6月23日合肥荣事达集团启动了全品类IDM创造力直播峰会迎来了内蒙及西北区域3000多位建材行业的品牌商与经销商齐聚一堂。经过2020年行业的一轮调整后,他们都在积极寻找能提振终端营销的方法,提升终端经营效率。如何打造高效家居供应链、以多品类撬动家居建材终端零售发展,是本次《荣事达lDM创造力峰会》上探讨的话题,也正好戳中他们的红心。

一 多品类经营能够实现资源的最大化共享

近几年,特别受疫情影响,家居建材市场持续低迷,为了捍卫份额,完成销售任务,整个行业陷入了一场旷日持久的“促销战”“价格战”。面对市场的种种挑战,改变以往的经营模式势在必行。单独做某方面专卖产品,因为品种单一,客户选择的空间少,盈利比较少。而客户相对会比较信任我们,会让我们帮忙挑选其他品类的产品,所以选择了从多品类的经营模式方面转变多品类竞争力强,优势明显。

     多品类专卖店目前经营吊顶、集成灶、卫浴、热水器、晾衣架等,客户基本上都在店里挑选产品,选择空间比较大,同时也节省了时间,也为经销商带来了更多盈利。由此我们可以看出多品类经营相对与以往的经营模式具有很大的优势。多品类经营能够减少重复投资,实现资源的最大化共享。由于不同品牌之间的产品类别不同,几乎不存在竞争与替代关系,能够减少投入,提高回报。同时,多品类经营给消费者带来了更多的实惠与便利。互补配套的多品类代理,可通过多品类联合促销、联合服务给予消费者更多的实惠与便利,为消费提供更好的消费体验,实现商家和消费者的共赢!

对建材家居代理商而言,互补配套的多品类代理模式,所带来的好处远超过于其传统模式,尤其是在当下的消费低迷的大背景之下它更是最佳品牌代理模式,也希望经销商们能在经营模式这条道路上继续探索,努力实现消费者与自身的双赢!

二 当前新冠肺炎对实体店的影响

相信大家都深切感受到从去点年底爆发的新冠疫情,对社会的各个行业,对大家的衣食住行都带来了比较大的困扰,作为建材家居行业,也不可避免的受到一定的影响:

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受疫情影响,房地产行业受到一定的限制,部分预期年初交房的小区,均不同程度的出现交房延迟现象,导致上半年交房小区与同期相比出现明显下滑,新房装修数量不足,这也就直接导致上半年家居建材行业同比下滑较大。

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4月份以前,出于安全考虑,各个建材市场均无法正常营业,这也给各个经销商带来了较大的经营压力。

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基于目前整体经济比较疲软,市场仍处于复苏期,各行业收入均受到一定的影响。消费者消费也比较谨慎,很多有装修需求的业主,受各方面的限制,推迟了装修时间,或更加理性的选择装修材料,这也给各经销商户带来一定的经营压力。

但困难与机遇一定是并存的,我们在面对困难的时候一定要善于从中寻找的发展的机遇,从而做出调整,迎合市场的需求。

从市场层面看,上半年未释放的市场,在下半年必将出现较大的增长,从我们走访市场过程中可以看出,各个地区下半年交房小区都会出现明显的增长,刚需只会推迟,不会因为疫情而消失,所以下半年大量的刚需装修必将会释放出来;

从消费层面看,消费者消费趋势正在发生改变,一站式采购已经成为一种趋势,我们商家也要相对应的做出调整,迎合市场的需求。

从经营层面看,单品类经营越来越困难,只有改变经营思路,做多品类、全品类经营,才能更好的留住客户,提高客单值,从而形成健康可持续的发展之路。

荣事达集团重磅推出的“IDM全品类峰会”概念,正是基于目前市场现状有针对性的提出的行业解决方案,通过同一品牌、各品类的充分融合,打造一站式购物体验,锁定意向客户,提高客户成交率与客单值,提升各经销网点的竞争力,从而达到厂商共赢,共同发展的终极目标,让广大经销商朋友花最小的钱,办最大的事,利益最大化。

三 传统店面如何应对互联网+疫情

互联网电商对传统线下门店经营影响非常大并且长期存在,疫情也是当下大家最关心的话题。这次疫情在国家强有力的防控措施下已取得了阶段性的胜利,全国基本都实现了复工复产,我们现在正处在这样一个后疫情时代。对于我们建材家居行业本身互联网电商的挤压叠加疫情对消费需求的抑制,给我们线下门店的客流量也相应减少,获客成本更高,但我们的房租水电人员工资的成本是固定的,确实我们传统线下门店的经营形势非常严峻。

关于在当前严峻形势下如何应对,就我在市场实践工作中总结了几点看法,跟大家分享下:

01 拥抱变化

既然互联网电商对线下冲击比较大,我们无法正面抗衡,但现在自媒体也很发达,很多家人和粉丝也都在做的互联网社群营销,通过像微信朋友圈、业主群、抖音短视频、短信群发等手段来增加店铺和产品的曝光率,从而增加获客数量扩大销售机会;

02 增强服务

我们线下门店最主要的优势就是我们专业和贴近消费者,让我们有更多的机会去服务客户和增加客户的购买体验。所以我们在这些方面的工作一定要加强。像一些安装啊售后啊产品介绍互动回访等都是我们提供服务的机会,一些细节的把握也能给客户带来非常好的用户体验。客户购买开心了,下次肯定还会给我们介绍别的客户,我们的销售机会不是又增加了?

03 拓展视野

刚都提到增加客单值和全品类经营这块,确实,我非常认同。现在获客这么难,成本这么高,价格这么透明的情况下如果想通过单品类高利润来长期经营是不现实的。我们建材家居行业本身客户需求的品类就非常多,像橱电卫浴洗碗机热水器等等等等客户都是有需求的,而且还是必须购买的。只有满足客户的更多需求,才能卖给他更多的产品,我们才能做大蛋糕,获得更多利润。我们很多店主可能做着自己的一个什么产品品类,可能以前经营的不错,也很专业,就一直呆在自己的舒适区里面不愿意改变。但是市场是在不断变化的,一场疫情来了很多以前做的不错的店铺就关门做不下去了。为什么?因为单品类经营抗风险的能力更弱嘛!所以我说大家要拓展视野,紧跟市场的趋势来经营。也是今天我们在这里举行荣事达“IDM全品类峰会”的意义所在。

现在我们正处于这样一个“后疫情”时代,随着疫情的控制对前期消费需求抑制的释放,目前已经明显感觉到了市场的回暖各终端门店的销量都在逐步增加,所以这也是一个扩大投资增加规模的窗口期,希望大家可以更好的利用这个时间窗口为后期的经营做好规划,打好基础。



毫无疑问,终端赋能的时代已经到来。多品类营销的供应链,不仅要考验经销商本身的整合能力,对消费者的洞察能力也是影响企业发展的重要因素。如果说供应链是家装企业未来要对自身进行整合的,那么如何将服务落地,就是终端最应该具备的能力。对内,要整合资源,实现一站式家装;对外,要能挖掘潜在消费者需求,具备长尾服务于消费者的能力。二者合二为一,才是家居建材企业最终制胜的法宝。

提振信心,布局供应链,用聪明的方法把货卖给更多的消费者。《峰会》不仅带来了更多行业新观点,分享了先进的营销解决方案,也给奋斗在家居建材行业第一线的经销商带来了贴合时代特点的新式营销手段。洞察消费人群,以符合当下产业发展的方式去营销,《荣事达全品类lDM峰会》带来的供应链营销新思维,将带给行业更深入多维发展的可能。

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